Orice ați face, nu dați greș! Acesta a fost mesajul primit de Codrin Matei și Mihai Dumitrescu atunci când Crosspoint Real Estate a devenit Asociat Internațional al Savills în România, iar filosofia de business dezvoltată anterior afilierii s-a dovedit a fi hotărâtoare pentru atingerea acestui deziderat.
Crosspoint este asociat internațional al rețelei globale Savills din 2019. De ce ați ales parteneriatul cu Savills și ce a adus această asociere pentru clienții și activitatea voastră?
Mihai Dumitrescu: Chiar înainte de Savills, am avut mereu în minte obiectivul de a urca Crosspoint în topul firmelor de consultanță imobiliară din România. Ne-am dat seama, acum ceva ani, că piața locală era – și este – dominată de branduri internaționale mari, cu rețele globale în spate. Dacă voiam să rămânem competitivi la nivel înalt, trebuia să găsim o modalitate de a beneficia de o astfel de umbrelă internațională, fără însă a ne pierde identitatea locală. Ținta noastră a rămas să fim în top cinci jucători, dar ne era clar că pentru a atinge acest obiectiv trebuie să abordăm o altă strategie. Înainte de Savills, ne-am afiliat la o rețea orientată pe rezidențial, Leading Real Estate Companies of the World, care ne-a oferit o primă expunere globală și acces la bune practici. Adevăratul salt calitativ a venit însă odată cu Savills.
Codrin Matei: Alegerea Savills a venit firesc, deși în urma unui proces destul de îndelungat. Încă din 2017 am început discuțiile și o colaborare informală (soft cooperation), iar în 2019 am devenit parteneri cu drepturi depline, operând sub brandul Savills în România. Practic funcționăm în regim de franciză exclusivă. Pentru noi, asocierea cu Savills a însemnat adoptarea unor standarde profesionale de nivel internațional, de la proceduri și compliance, până la asigurări de răspundere profesională și totodată accesul la fluxuri de afaceri și clienți din toată lumea.
Impactul pentru clienții noștri a fost imediat, pentru că am putut conecta investitori globali cu oportunități locale și viceversa. De asemenea, colaborăm strâns cu colegii din rețea pentru mandate cross-border; am trimis business către piețe din Asia sau SUA și, la rândul nostru, am primit investitori prin intermediul Savills. Aș adăuga că Savills ne-a conferit o credibilitate sporită în fața marilor proprietari instituționali. Suntem percepuți altfel când știu că ai în spate un brand corporate de talie mondială, cu parteneriate și contracte globale.
Totuși, aș sublinia că asocierea nu a însemnat că „vine totul de-a gata”. Dimpotrivă, mesajul celor de la Savills pentru noi a fost clar: orice ați face, nu dați greș. A trebuit să demonstrăm în continuare că merităm să fim în această rețea, să nu stăm pasivi așteptând lead-uri la birou doar pentru că avem logo-ul pe ușă. Ne-am calificat treptat în interiorul rețelei prin munca noastră.
Ne-am dorit un parteneriat global autentic, care să aducă valoare clienților noștri, iar el s-a tradus prin standarde ridicate de calitate, acces la investitori internaționali și posibilitatea de a oferi servicii integrate oriunde este nevoie. Astăzi, Crosspoint este biroul Savills pentru România, iar clienții beneficiază de această poartă deschisă către piața globală, păstrând totodată relația directă cu o echipă locală dedicată și agilă.
Ați intermediat, de-a lungul anilor, numeroase tranzacții de referință – de pildă, vânzarea clădirii Day Tower (2019, ~34 mil. €), vânzarea platformei IMGB (2020) sau închirierea a 8.000 de metri pătrați de către Rohde&Schwarz Topex în Iride Business Park, în 2019. Ce reprezintă aceste tranzacții pentru Crosspoint și care este filosofia voastră în abordarea lor? Ați menționat că preferați tranzacțiile de mărime medie cu un onorariu corect, în locul unor mega-deal-uri cu marje infime – de ce?
Mihai Dumitrescu: Fiecare dintre aceste tranzacții majore are o însemnătate specială pentru noi și ilustrează câte ceva din atuurile Crosspoint. Spre exemplu, vânzarea clădirii de birouri Day Tower în 2019, în valoare de 34 de milioane de euro, a fost nu doar o tranzacție importantă ca volum, dar a și marcat concret beneficiile parteneriatului nostru internațional – acel client cumpărător a venit prin rețeaua Savills, în urma unui contact stabilit la un târg imobiliar internațional. Apoi, tranzacția platformei IMGB în 2020 a fost o realizare de referință pentru noi pe segmentul industrial: vorbim de un teren și facilități industriale vaste, al căror transfer s-a făcut într-un timp foarte scurt și într-un an plin de incertitudini. Faptul că am putut încheia cu succes acel deal complex, în plină pandemie, ne-a consolidat reputația de consultanți agili și eficienți. Pe segmentul de birouri, relocarea Rohde&Schwarz Topex în Iride Business Park rămâne cea mai mare tranzacție de leasing intermediată de noi, un exemplu că putem gestiona și proiecte corporative ample, nu doar investiții. Toate aceste realizări ne-au confirmat poziția pe piață și ne-au arătat că putem concura cu succes chiar și pe mandate foarte sofisticate.
Codrin Matei: Ceea ce e important de subliniat este filosofia din spatele acestor tranzacții. Noi nu am fost niciodată interesați să „facem cifre” de dragul de a raporta volume impresionante, dacă asta nu aducea și profitabilitate pe măsură. Am preferat întotdeauna o tranzacție de dimensiune medie, dar cu un fee corect, în locul unui mega-deal unde onorariul nostru ar fi fost infim. Până la urmă, ne interesează sănătatea afacerii și marjele de profit, nu doar prestigiul de a anunța o valoare mare. În plus, pentru că ne-am focusat pe tranzacțiile medii, am reușit să construim relații strânse cu investitori locali și regionali, să fim aproape de decidenți. De multe ori, marile tranzacții cu valori astronomice sunt acaparate de rețele internaționale și rolul localilor devine periferic. Noi am reușit, lucrând în acest mid-market, să avem un impact real și vizibil. Chiar s-a spus despre Crosspoint că realizează tranzacții care „deranjează” piața, în sensul bun, adică apar de nicăieri și schimbă regulile jocului sau ridică ștacheta. Suntem mândri de această reputație de game changer. În esență, ne place să fim eficienți și să aducem valoare adăugată clară în fiecare proiect, mai degrabă decât să urmărim cu orice preț titluri sonore. Iar exemplele pe care le-a menționat Mihai demonstrează exact că am fost acolo unde a trebuit, la momentul potrivit, cu deal-uri bine gândite și executate.